まいど、パパ寿郎です。
ちょっと意味不明なタイトルですが、マーケティングリテラシーマッチョになる為の必須能力はこれだと思っています。
問題解決力＜問題発見力
決して自分が出来ている、という事ではなくこういう思考で仕事をしなければ、と思っているだけなので最初にお伝えしておきます。
今世の中には色んなものが溢れており、大体のものは手に入る世の中になっています。そんな中で、私たちサラリーマンも他社との競争に勝ち抜き、利益を上げて生き残っていく必要があります。言い方は悪いかもしれませんが、日本が強かった時代というのはものが十分に無い前提であり、品質がよいものをそれなりのコストで作りこんでいく事に重要な価値があり、そこに日本は長けていた、と理解しています。でも今は違います。という事はゲームも変わっているので戦い方も変えていく必要があります。
言い方を変えれば、昔は皆「こういうものがあったら良いな」、がある程度明確にあって(問題が明確化されていて)、その問題を解決することに長けているものが勝者だった、ということだったんだと思います。要は問題解決力が高い人が勝つ時代だった。今も問題解決力がある人は優れた結果を出しますし、極めて重要な能力だと思います。但し、それは常に競争環境に置かれますし、勝ち負けは外部環境にも左右されます。
一方で、今は何となく欲しいものは凡そ手に入るし、物で満たされているように感じる。これは問題が明確化されていない＝問題に気づいていない状態、と言えると思います。
この事はマーケティングを勉強するとよく感じる事です。今はマーケティングの本がいっぱいあって、色々学べますが、僕が師と勝手に思っている元ネスレ日本社長の高岡氏のマーケティング論がシンプルで最も肌に合っていますので、少し紹介します。
マーケティングとは顧客の問題解決である
イノベーション＝顧客が気づいていない問題の解決
リノベーション＝顧客が気づいている問題の解決
これは極めて深い言葉であり営業として日々実感するものです。顧客が気づいている問題はその時点で他社との比較対象とされ、競争の中で問題を解決していくものだと言えます。そこでは価格比較が必ずついて回り、選定基準は顧客にあります。もちろん、顧客も常に問題をオープンにしている訳ではないので、早くその問題に辿り着けた会社は先行逃げ切りが出来れば、一定の価値があると言えます。
一方で顧客の気づいていない問題を見つけられれば、この競争原理から解放されるだけではなく、顧客の新しい価値体験を提供出来る訳です。その問題解決提案がトータルで現状より良くなるのであればお金を払ってくれます。基準は、顧客ではなく我々にあると言えます。これが結果としてイノベーションと呼ばれる、と理解しています。 なので、「イノベーションを起こそう！」という表現は僕には凄く違和感があります。イノベーションとは自分自身が自発的に起こすものではないからです。
よって、世の中にものがサービスが溢れる時代に生き残っていくには、問題を解決する力より問題を発見する力の方が重要である、と考えています。
身近な例で行くと、人の相談に乗っていた時に相手が「あっ、そういう考え方、やり方があったか。」といって悩みから解放される、という体験もちっちゃいことかもしれませんが、イメージとしては近いでしょうか。
とはいえ、言葉でいうのは簡単ですが、そんなに簡単に出来るなら苦労はしない訳です。顧客の気づいていない問題解決のプロセスを簡略化すると
１．「自分にとっての顧客は誰か」を決めて
２．「現状把握とその人が置かれる新しい現実」を考えて
３．「新しい現実で顧客が抱えるであろう問題」を想像し、仮説をたてて
４．「解決策を提案」する
という流れです。まず顧客を決める、という事すら意外と出来てないものです。目の前の人＝(ここでいう)顧客では決してないからです。さらにどれだけ顧客の事を”考えて”問題を見つけられるか、が勝負の分かれ目になるわけです。はい出てきましたね。結局考える力が超重要な訳です。孫正義は言いました。「脳がちぎれる程考えたか？」と。 そして顧客の事を知らないと考えられないのです。
まとめ
まとまらないですが、日々営業活動している身として、顧客の問題を見つけようとしているか、見つける為の準備はしたか、質問は投げかけているか、という意識は非常に重要だと思います。それにはやっぱり、”自分事”として業務に取り掛かる必要があると感じる今日この頃です。人に言うのは簡単ですが、実践は難しい。
「あなたの顧客の問題は何ですか？」と聞かれてパッと答えられる人間になりたいもんです。
この記事を読んで、少しでも参考になれば嬉しいです。
ほなまた。
