まいど、パパ寿郎です。
今日のタイトル、これを提供出来るビジネスパーソンになりたいですよね。
安いとは何か？
みんな「安い」が好きだ。それはそうだと思う。でも安いの基準は人それぞれ違います。そう、実はみんな安いのではなくコストパフォーマンスが良いことが好きなのだと思います。コスパが良い、というやつです。みんな人それぞれに情報と判断基準を持っていて、自分の持っている情報の中で比較をしてパフォーマンスが良いと思えば購入に至る、というのが実態だと思います。
例えば、同じ味の店が2軒あって、500円と400円だった場合、普通は400円の店を選びますが、歩いて5分の500円の店と歩いて30分の店だったら、時給換算すれば500円の店の方がコストパフォーマンスは良いと言えます。コストは単価だけではありませんから。
これは、節約をするときにも重要な考え方だと思いますが、意外と意識せずに頑張って400円の店に行く人は多いように感じます。また、そうではない人も、自分に置き換えると出来るのですが、これを仕事に適用していくと意外と難しい。何故か？それはその判断基準は自分ではなく、相手にあるからです。相手の事をよく知らないと自分は良い提案だと思っても、全くはまらない時があります。相手がお腹一杯なのに、さあこんなに美味しくて価格が安い牛丼があるよ、と言ってもそれは安くてもいらない、金を払ってでも追い返したい、となるわけです。多少高くてもおいしいコーヒーとかを飲みたいんです。
昨日、少しマーケティングに対する自分なりの理解を書きましたが、顧客の気づいていない問題を見つけたい訳です。そんなに簡単にいきません。
まず顧客は誰かを決めよう。そして決めた相手がどのような状況にあって、考え方をして、どんな判断基準を持っているのかを理解していく必要があります。よく顧客目線とか、顧客の視点に立って、と言われますが、もう少し具体的に言うとそういう事だと考えています。結局顧客の気づいていない問題を見つけようと思ったら、顧客の思考回路で考える必要があります。でも、製品を持っている「メーカーだと売りたいものをどう売るか？」という目線がどうしても抜けない事が往々にしてあります。相手の思考回路を理解しようとするわけですから、その前提を持つこと自体が邪魔になるわけです。コンサル等の業種はものを持たない為、この考え方を徹底的にトレーニングするんだと思いますが、メーカーにいると結構難しいのは実感として強くあります。考える起点がまるで違う訳です。頑張って、その目線で考えていったら、結局僕の担当している製品はいらない、という結論になることも良くあります。それをうまく結びつけていくのが営業の仕事と言われればそれまでですが、実感としては難易度は高いです。
コスパを提案する
僕は自分自身がマーケティング人間には至っていないという自覚もあるので、「顧客にとってコストパフォーマンスが良いとはどういう事だろう」と考えるようにしています。金融商品のように、どこが売っていても商品自体は全く同じで、手数料で差をつける、みたいなものはコスト差で決めたらよいのですが(それでも手数料が高い所はサービスに差があると言ってきますが)、例えばうちにはルンバがありますが、普通の掃除機が1万円だとしてルンバは5万円したとしても、ルンバによって妻はその間他の家事・育児が出来るわけなので、時間を買う、という意味でコスパが良いです。ルンバは時間を買えるから”価値がある”製品ですね。仕事に置き換えると少し高い製品に置き換えて単価は上がったけど、検査の人を一人減らす事が出来て、トータル顧客の原価改善につながった、というイメージでしょうか。これを、顧客に言われてからやるのではなく、顧客が諦めている、当たり前と思っている所の不便・無駄を解消出来る提案をする。
そんな人に私はなりたい。
上記とは別にハイブランドのように、ブランド力を磨き続ける事によって、顧客の憧れ＝価値 を作り上げるやり方もありますが、なかなかサラリーマンがすぐに出来る芸当ではないですし、イチ担当者としてはコスパ提案がとっつきやすいかな、と思います。
この記事を読んで、少しでも参考になれば嬉しいです。
ほなまた。
